Первый звонок новому лиду — это начало продажи.
Целей у первого звонка три:
— Сформировать первое впечатление;
— Провести квалификацию (выяснить с помощью вопросов на сколько лид нам интересен и какова потенциальная сумма сделки);
— Подготовить и отправить клиенту коммерческое предложение.

Какое впечатление и как нужно создать во время первого звонка?
Во-первых нужно создать ощущение профессионала, знающего свой продукт, свою работу, который ценит себя и своё время.

Для этого НЕ нужно быть излишне приветливым, правильным и заискивающим — это проявление слабости.

Во-вторых ни в коем случае нельзя формировать впечатление типичного «продажника» . Главная цель, которого — продать любой ценой. Как ведет себя типичный продажник? У него типичное приветствие, типичные речевые обороты и с первых предложений хочется прекратить общение.

Каким должен быть диалог — ненавязчивым, естественным, позитивным и больше разговорным, чем деловым, но с соблюдением деловой этики, дистанции. Без заумных слов и длинных вызубренных предложений.

Шаг 1. Установление контакта
Цель этого шага: получить разрешение на задавание вопросов чтобы провести квалификацию. Эта фраза будет дальше в скрипте.

Два правила в этом шаге:
1) обязательно используй в начале фразу «Я буквально на 2 минуты». Это позволит клиенту расслабиться и сфокусироваться на разговоре.

2) Не используй слово «заявка» во время телефонного разговора.
Вместо фразы «мы получили Вашу заявку» используй «Мы получили Ваши контакты».

— [Имя клиента], Здравствуйте. Это [имя менеджера], Компания Баланс, удобно говорить? Есть пару минут?

— Кто это еще раз? Откуда? По какому поводу?

— Компания баланс, я по поводу бухгалтерии.
Вы оставляли Ваши контакты на нашем необычном сайте в виде теста. Вот звоню буквально на 2 минуты.

— Да, помню. Было дело. Что хотели?

— Мы сейчас готовим для Вас коммерческое предложение, и мне нужно у вас пару моментов. Поэтому, давайте чтобы сэкономить Ваше время, я сейчас задам пару вопросов и сразу после этого подготовлю и вышлю Вам коммерческое предложение.
Хорошо?

— Да, хорошо, давайте.

Шаг 2. Квалифицирующие вопросы
Цель этого шага: с помощью группы вопросов выявить какова потенциальная сумма сделки, которую мы можем заключить с клиентом, и какие аспекты при выборе компании важнее всего для клиента. Вопросы могут быть двух типов: прямые и косвенные.

Квалифицирующих вопросов должно быть 5 шт. Ты можешь выбрать какие вопросы задавать в каждом конкретном случае в зависимости от контекста разговора. Ниже приведен список таких вопросов.

1. Сколько примерно документов Вы проводите за месяц?
2. Вы же пользовались услугами удаленной бухгалтерии?
3. Что именно не понравилось в предыдущей компании?
4. Сколько Вы платили в месяц за обслуживание?
5. Используете ли Вы 1С при ведении бухгалтерии?

Шаг 3. Фиксация договоренностей о дальнейшем звонке
Цель этого шага достигнуть следующих договоренностей:
1) чтобы клиент посмотрел КП в течение часа;
2) договориться о повторном созвоне чтобы взять обратную связь.

Тебе очень важно сформировать срочность и важность твоего КП таким образом чтобы клиент не откладывал его просмотр на потом.
Желательно, чтобы клиент изучил его в течение 15 минут.
В крайнем случае, в течение часа.
Плохая ситуация — когда клиент говорит «Посмотрю завтра».

С таким ответом нужно работать с помощью подобных фраз:
1) «Скажите а есть возможность посмотреть сегодня? Там буквально на пару минут»;
2) «Если Вы не у компьютера, то есть возможность посмотреть сегодня прямо с телефона? Там буквально на пару минут»